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Réussir vos soldes d’hiver en 7 points incontournables

Après la période des fêtes de Noël qui est un temps fort de l’année pour de nombreux commerçants, vous allez débuter la nouvelle année avec la période des soldes. C’est un autre temps fort du commerce pour votre chiffre d’affaires et nous pouvons vous aider pour affronter cette période clé.

Les soldes permettent d’écouler les stocks invendus durant la saison, via des réductions de prix, intéressantes pour vos clients et pouvant aller jusqu’à la revente à perte. D’une durée limitée de 6 semaines, les soldes d’hiver et d’été sont les deux seules périodes de l’année réglementées durant lesquelles la revente à perte est autorisée, à distinguer des périodes de promotions ou ventes privées.

C’est l’occasion pour vos clients les plus fidèles de revenir en magasin pour s’offrir une pièce jugée plus coûteuse durant la saison et, aussi, l’opportunité d’attirer de nouveaux clients.

Réduire le temps d’attente en caisse avec SmartPOS

Lors de cette période de forte affluence, pour mieux servir votre clientèle, vous pouvez envisager d’encaisser directement dans vos rayons ou dans la file d’attente. SmartPOS, la tablette tactile enrichie d’encaissement offre cette possibilité. Muni de sa caisse digitale1 et intégrant un terminal de paiement, SmartPOS permet d’aller directement au contact de la clientèle pour parfaire l’expérience d’achat. Ceci est plutôt pertinent lorsque l’un de vos vendeurs vient de conseiller un client sur un modèle et ce dernier veut le payer. La pratique courante est de le rediriger vers la caisse, avec une longue file d’attente. Dans ce cas, SmartPOS entre les mains de votre vendeur permet de maîtriser l’expérience client de bout en bout et sans mauvaise surprise pour ce dernier. En période de soldes, vos vendeurs pourront s’organiser pour gérer les files d’attente en caisse et estimer si un panier requiert un paiement au comptoir ou alors un paiement en rayon via SmartPOS.

Identifier les dates des soldes dans votre département

Les prochains soldes d’hiver auront lieu du mercredi 10 janvier au mardi 20 février 2018 inclus, sauf dérogations.

En effet, pour les départements de la Meurthe-et-Moselle, la Meuse, la Moselle et les Vosges les soldes commenceront le mardi 2 janvier et se termineront lundi 12 février 20182.

Concernant les départements, régions et collectivités d’outre-mer, vous pouvez retrouver les dates des soldes en consultant la fiche pratique intitulée « Soldes : quelle réglementation ? » publiée par la DGCCRF3.

Effectuer minutieusement votre inventaire pour déterminer votre stratégie de vente

Comme chaque année, vous allez effectuer l’inventaire de vos stocks pour identifier les produits que vous allez pouvoir vendre au rabais.

Vous avez ainsi connaissance de l’état de votre stock, référence par référence, avec les tailles, couleurs … disponibles. Vous pouvez également identifier ces informations via l’analyse de vos données de vente du semestre passé.

Pour vos pièces phares de la saison, le stock est réduit. Dans ce cas, vous pouvez appliquer une faible remise sur ces articles car vous aurez la certitude de les vendre.

A contrario, certains produits invendus constituent un stock important dans votre réserve. Ce stock occupe de l’espace qui vous est précieux pour réceptionner la marchandise des saisons printanière et estivale.

La première option est d’échanger avec votre fournisseur pour savoir s’il est possible de reprendre une partie de la marchandise et de vous faire bénéficier d’un avoir. La seconde option que vous offrent les soldes est celle d’écouler votre marchandise avec des rabais. Par ailleurs, vous devez vérifier l’état de votre trésorerie. Les fêtes de Noël ont pu être une période faste pour votre chiffre d’affaires mais vous devez avoir en tête vos objectifs de vente pour 2018. Ainsi, une revue complète de votre stock et de l’état de votre trésorerie seront essentiels pour estimer les réductions de marges que vous pouvez vous autoriser.

Informer vos clients et prospects

Afin d’informer la clientèle de la tenue des soldes dans votre magasin, vous allez communiquer au préalable. Cela vous est possible en exploitant votre vitrine, en communiquant par email ou par sms, en publiant des annonces via Internet, la presse locale, la radio, les prospectus entre autres, ou très simplement, en évoquant de vive voix l’arrivée des soldes à vos clients de passage en magasin.

Etre clair dans votre étiquetage des produits

Concernant vos rayons, la vigilance est de mise pour le choix de vos produits soldés. En effet la réglementation est stricte à ce sujet « Les produits soldés doivent avoir été proposés à la vente et payés depuis au moins 1 mois avant le début des soldes. Il est interdit de procéder à un approvisionnement spécialement destiné aux soldes quelques jours avant la date de début de l'opération commerciale, sans que les produits aient été proposés à la vente au préalable. »2.

Vous devez faire preuve de transparence sur les prix de vos produits soldés. Vous allez donc clairement signaler les rabais consentis sur les articles. Pour cela, vous devez afficher un prix de référence réel. De plus, si l’opération de soldes ne concerne pas l’ensemble de votre point de vente, il faut que la distinction entre articles soldés et non soldés soit très claire pour vos clients : un étiquetage précis et/ou des emplacements séparés notamment sont les bienvenus pour accompagner votre clientèle.

Plusieurs options sont envisageables pour l’étiquetage : prix remisé avec prix de référence barré, étiquette de couleur pour indiquer le pourcentage de remise … Aux yeux des clients, cet étiquetage doit être le plus simple possible. Par exemple, si vous choisissez des étiquettes de couleur pour indiquer des remises de 20, 30, 40%.., vous pouvez afficher dans plusieurs lieux bien visibles de votre point de vente, un tableau récapitulatif des prix de référence et du prix une fois la remise appliquée.

Cette pratique simple va grandement simplifier l’expérience de vos clients, cela leur économisera la petite gymnastique mathématique qui pourrait les dissuader d’acheter un produit.

Afficher les conditions de retour pendant les soldes et accompagner votre personnel

Avec l’affluence des soldes, les clients vont vouloir gagner du temps en évitant par exemple la case essayage. Mais l’hésitation entre deux tailles, par exemple, peut leur faire changer d’avis. Afin de les rassurer dans leur décision d’achat, veillez à afficher lisiblement les conditions de retour et échange en période de soldes. En complément, vous pouvez également afficher ces conditions sur le ticket de caisse. Et n’oubliez pas que vous êtes tenu juridiquement de remplacer ou rembourser un article qui comporte un vice caché2. Bien que votre enjeu soit d’écouler vos stocks, vous ne devez pas négliger l’expérience client.

Vos vendeuses et vendeurs sont vos atouts pendant cette période clé. Ils seront directement au contact de la clientèle et cette période sera synonyme de tensions. En effet, les clients à l’affût des bonnes affaires peuvent perdre leur sang-froid et avoir un comportement inadapté. Ainsi, vos collaborateurs doivent être au fait de tous les soldes pratiqués dans votre point de vente ainsi que des conditions de retour et d’échange. C’est à vous d’encourager et motiver vos collaborateurs, et à vous tenir prêt à intervenir et à les soutenir lors d’un litige client en magasin par exemple.

Suivre votre chiffre d’affaires au quotidien et ré-agencer votre espace de vente

Selon les conditions météorologiques par exemple, certains de vos produits se vendront mieux que d’autres. Veillez ainsi à suivre au plus près votre chiffre d’affaires et identifiez les produits qui se vendent le plus. Certains de vos rayons vont notamment se vider donc il est important de repenser régulièrement votre espace de vente, à une fréquence que vous aurez définie au préalable avec vos collaborateurs. L’intérêt est de maintenir l’attention des clients et de leur assurer une expérience agréable.

 

1 La caisse digitale certifiée NF 525 est proposée dans le Pack Business.

2 DGCCRF fiche pratique « Soldes : quelle réglementation ? » https://www.economie.gouv.fr/dgccrf/Publications/Vie-pratique/Fiches-pratiques/Soldes

3 Réglementation des soldes https://www.service-public.fr/professionnels-entreprises/vosdroits/F20566

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